Technique de vente immobilière : Construire un système solide

Aujourd’hui, tout le monde peut réussir dans le monde de l’immobilier ou des affaires, peu importe votre niveau d’études. En effet, pas la peine de payer une fortune dans une école de commerce réputée et onéreuse pour construire un business solide et connaitre la technique de vente immobilière. La technique de vente immobilière est le fait de savoir louer ou vendre son bien immobilier de manière rapide et efficace grâce aux techniques de marketings et de ventes appliquées à l’immobilier. Il suffit juste d’avoir des compétences générales et comprendre les concepts fondamentaux et cela que vous soyez un investisseur ou un business man, vous devez avoir des compétences profondes.
Les compétences à acquérir restent les mêmes et sont transposables dans la vie de tous les jours. La première chose à faire c’est de démystifier le concept « d‘entreprise ».

Une entreprise n’est pas uniquement une machine à vendre c’est avant tout un système composé de sous-système qui sont interdépendants mais qui interagissent ensembles pour former un système global. Pour réussir sur l’échiquier des entrepreneurs à succès, le mot à implémenter est « SYSTEME ». Vous devez donc développer une grille d’analyse afin de faciliter sa construction.

Vous devez aussi avoir une approche systémique et procédurière. En effet, afin d‘améliorer un système vous devez d’abord le comprendre et être en capacité de l’analyser. L’objectif est que votre stratégie d’entreprise et vos résultats soient duplicables et reproductibles. Grâce à cet article, vous allez développer des compétences de technique de vente immobilière pour vous construire un système solide.

Technique de vente immobilière : La création de valeur

La base de la création d’un business solide en immobilier c’est la création de valeur. Créer de la valeur c’est tout simplement répondre à un besoin profond. En effet, vous devez adopter une attitude d’offreur et non de demandeur. C’est la première technique de vente immobilière à comprendre.

La pyramide des besoins du client

Hormis le fait de louer des biens immobiliers, la véritable question est « quel est le besoin ? ». Dans la compréhension de la technique de vente immobilière, le besoin profond du loueur est de se loger.
Un outil exceptionnel existe pour illustrer ce concept : la pyramide de Maslow. Cet outil est une représentation pyramidale de la hiérarchie des besoins.

Ainsi dans notre technique de vente immobilière, nous voyons que le logement est un besoin de sécurité. Cependant, nous pouvons vendre ou concevoir des logements à mettre en location en jouant sur le besoin de reconnaissance. Un beau logement est une source de fierté et de reconnaissance pour celui qui habite à l’intérieur. A vous, de trouver les bons mots pour faire de votre logement un besoin de reconnaissance plutôt qu’un besoin de sécurité.

Technique de vente immobilière : l’offre de valeur unique

Le moyen de se différencier de vos concurrents est d’ajouter un ingrédient unique à votre offre afin d’augmenter considérablement la valeur perçue de votre bien. En effet, les questions à se poser sont : Quel est le surplus de valeur créée pour mes clients ? Quelle valeur supplémentaire pourrais- je créer pour justifier un prix supérieur à la concurrence ?

Les propositions de valeur les plus redoutables sont toujours les mêmes pour pratiquement toutes les offres.
Alors, l’idée ici est de jouer sur une des ressources limitées pour tout être humain comme :

• L’argent
• Le temps
• L’énergie

Par exemple, vous pouvez ajouter à votre technique de vente immobilière un gain d’argent pour votre client, c’est-à-dire lui faire gagner ou économiser de l’argent comme avec une isolation neuve. Votre offre peut aussi mettre en avant un gain de temps ou très peu d’effort à fournir pour votre client dans la poursuite de son objectif. En effet, dans cet exemple de technique de vente immobilière, cela peut être un appartement refait à neuf et meublé.

Offrir un résultat concret et clair

Comme vu précédemment, l’attitude d’un créateur de valeur est avant tout de se positionner comme un offreur et non comme un demandeur. Voici une règle de technique de vente immobilière.

Il faut savoir que vous devez solutionner un problème. L’idée ici est de faire passer votre client d’un point A à un point B, c’est-à-dire de le faire passer de sa situation actuelle à sa situation rêvée. C’est de lui fournir son logement de rêve.

Le marketing en immobilier

Offrir de la valeur n’est pas suffisant pour notre technique de vente immobilière, il faut également attirer l’attention pour vous faire connaître, sinon personne ne saura jamais que vous existez. En effet, un business ne survit pas sans marketing.
Si nous avons à résumer le Marketing en une phrase on pourrait dire que le Marketing, c’est « l’art de mettre en avant et en valeur la bonne offre devant les bonnes personnes ». En effet, les bonnes personnes ici c’est tout simplement votre loueur idéal. Il est fortement recommandé de dresser et définir le portrait de votre avatar client.

Technique de vente immobilière : Définir l’avatar client

Afin de mieux adapter notre discours, il est de bonne pratique de personnifier notre client idéal en lui donnant un nom afin de mieux le visualiser. La matrice ci-dessous vous permettra d’adapter votre discours pour votre technique de vente immobilière :

Attentes	Frustations
Désirs	Problèmes
Rêves	Peurs
Pensées	Blocages
Croyances	Barrières mentales
Objections	Définir le passage du point A au B

En effet, pour trouver son client idéal, il faut juste se poser les bonnes questions. Même si vous avez le meilleur produit du monde s’il n’est pas devant les bonnes personnes vous n’allez pas le vendre. C’est donc un point essentiel de la technique de vente immobilière.

Bien vendre en immobilier

Le rôle de la vente en immobilier est de finir le travail du Marketing c’est-à-dire de convertir un prospect en client et un client en un acheteur compulsif. En effet, les gens n’aiment pas qu’on leur vendent un produit, mais ils adorent acheter. Les techniciens de la vente parlent également de « closer » le client, c’est-à-dire de le faire basculer et démolir tous ses freins à l’achat par l’usage de diverses techniques et leviers psychologiques lors du processus de vente. C’est un processus à comprendre dans la technique de vente immobilière. En effet, en faisant et définissant son prospect idéal vous n’aurez pas de mal à lui faire acheter votre bien. Si vous faites de la prestation haut de gamme dans vos biens immobiliers, vous n’allez pas viser les étudiants… Vous pouvez appliquer cette technique pour la vente longue d’un bien immobilier.

Technique de vente immobilière : L’esprit humain

Le cerveau humain fonctionne encore « en mode primitif », comme au temps de l’homme des cavernes. En effet, la prise de décision chez l’être humain ne relève pas d’un état rationnel mais émotionnel. La logique ne fait que justifier l’acte émotionnel par la raison. Être un bon marketeur et un bon vendeur implique de bien comprendre la psychologie humaine et les différents leviers et biais cognitifs. Ainsi, comprendre le fonctionnement de l’humain vous permettra également de mieux gérer vos relations avec vos employés, vos clients, vos fournisseurs et vos partenaires. C’est en appliquant la technique de vente immobilière que des personnes louent ou vendent facilement leur bien immobilier.

Pour conclure, nous pouvons dire que réussir dans l’immobilier ne semble pas inaccessible et peut être à la portée de tous. Vous n’avez pas besoin de tout savoir. Le plus important est de comprendre les concepts fondamentaux de la technique de vente immobilière et de passer à l’action. En effet, n’apprenez pas de méthode par cœur, intégrez simplement des bons modèles mentaux qui vous permettront de prendre les bonnes décisions. Créez de la valeur et délivrez-la comme promis. Soyez un offreur et non un demandeur. Comprenez les besoins et les « drivers humains ». Apprenez à travailler avec vous-même et avec les autres. Passez chaque sous-système de votre entreprise au crible. Vous devez les comprendre, les analyser et les optimiser jusqu’à atteindre des résultats exceptionnels et ensuite vous n’avez plus qu’à dupliquer et reproduire le processus de la technique de vente immobilière.